Certains clients peuvent représenter à eux seuls bien plus que tous les autres clients réunis. Les comprendre, les satisfaire et les fidéliser apparaît donc primordial afin de maximiser le chiffre d'affaires de l'entreprise. C'est la mission du responsable des grands comptes qui se voit confier la gestion du portefeuille des clients les plus rentables. Au sein des entreprises de grande envergure qui évoluent dans un secteur dynamique, un poste aussi stratégique se traduit par un quotidien stimulant et des rémunérations très attractives.
Responsable des grands comptes : quelles sont les missions au quotidien ?
Un responsable des grands comptes est à la fois un gestionnaire de projets, un commercial et un expert du réseautage.
En lien régulier avec les gros clients, c'est-à-dire ceux qui génèrent un volume élevé de chiffre d'affaires, il les écoute afin de comprendre leurs besoins, d'y apporter une solution sur mesure et d'obtenir la signature d'un contrat. Il va sans dire que pour effectuer ces missions, le responsable des grands comptes doit connaître parfaitement les produits ou services de son entreprise.
Dans le cadre du service client, il s'assure ensuite du suivi de la commande, afin de garantir un respect des normes de qualité et du délai de livraison. Le responsable des grands comptes est généralement en contact régulier avec les autres pôles de l'entreprise tels que la production, la maintenance, la logistique ou la comptabilité.
À ses clients, le responsable des grands comptes propose régulièrement les dernières nouveautés et les offres spéciales, dans une optique de fidélisation. Ce lien étroit est également l'occasion d'obtenir des recommandations auprès d'autres clients importants. Car, il s'agit d'entretenir un portefeuille client, mais aussi de le faire fructifier, en continuant de prospecter.
À destination du directeur général ou du directeur commercial, le responsable des grands comptes produit des rapports réguliers sur ses performances de vente, ses performances de fidélisation, accompagnés de ses recommandations concernant l'évolution de l'offre de produits ou services. C'est d'ailleurs avec ces supérieurs hiérarchiques qu'il valide sa stratégie commerciale.
Il effectue une veille concurrentielle pour s'assurer de la compétitivité des offres et de la validité des argumentaires commerciaux. Sans oublier de garder un oeil à la réputation de l'entreprise, que ce soit grâce aux avis sur internet, aux commentaires sur les réseaux sociaux ou aux remontées directes de clients sous sa responsabilité.
Quel est le profil d'un responsable des grands comptes ?
Pour occuper un tel poste, il faut tout d'abord maîtriser les rudiments du marketing, les techniques de négociation commerciale, les techniques de communication orale et écrite, le droit commercial et les bases de la comptabilité générale.
Pour briller à ce poste, il faut par ailleurs être capable de travailler en équipe, avoir la capacité de résoudre les problèmes (en cas de litige avec un client, par exemple) et savoir gérer son temps. En fonction du secteur d'activité et de la clientèle, la maîtrise de l'anglais peut être recommandée. Elle reste de toute manière un sérieux atout sur un CV.
Le responsable des grands comptes est aussi connu pour son aisance relationnelle, son écoute active, son sens de l'observation, sa force de persuasion, sa capacité à inspirer confiance, sa pédagogie, sa patience et sa grande résistance au stress.
En effet, avec les clients importants, les niveaux d'exigence sont plus élevés, les délais de négociation plus longs et les enjeux financiers beaucoup plus importants. Le responsable des grands comptes cultive également son sens des responsabilités, son apparence soignée et ses prises de parole, car c'est un véritable ambassadeur de l'entreprise.
Quelles entreprises recherchent des responsables des grands comptes ?
Un responsable des grands comptes peut intéresser toute entreprise à la recherche de gros contrats. Il peut ainsi intégrer de nombreux types d'entreprises, comme par exemple :
- un grossiste en denrées alimentaires
- un groupe pharmaceutique
- un fabricant de matériels professionnels
- un opérateur de télécommunications
- une agence de publicité
- une société de services informatiques
- une société de location et d'entretien des vêtements de travail
- une compagnie d'assurances
- un groupe bancaire
Quel type de formation suivre pour devenir responsable des grands comptes ?
Pour faire carrière en tant que responsable des grands comptes, il faut rejoindre une école de commerce comme l'ESGCI afin d'y acquérir de solides compétences dans le domaine du marketing, de la négociation commerciale, de la communication et du management d'équipe.
École de commerce à Paris, l'ESGCI dispense plusieurs cursus diplômants et reconnus par l'État :
- bachelor en marketing et commerce
- bachelor en marketing et relations internationales
- mastère en business development et management commercial
- mastère en marketing et relations internationales
Plusieurs années d'expérience sont toutefois nécessaires avant de se voir confier la gestion des contrats les plus importants d'une entreprise. Avant d'accéder à ce poste, il faudra donc évoluer à des postes intermédiaires, parmi lesquels commercial ou encore conseiller de vente.
Combien peut gagner un responsable des grands comptes ?
Le ou la responsable des grands comptes contribue à une part importante du chiffre d'affaires de l'entreprise. Cela explique sa rémunération souvent très attractive. Son salaire oscille ainsi entre 50 000 et 80 000 euros par an, avec une moyenne autour de 65 000 euros par an.
Son niveau de rémunération dépend de plusieurs paramètres incluant l'entreprise, le secteur d'activité (fortement concurrentiel ou très technique, par exemple), le niveau de responsabilités, l'ampleur des contrats, la formation du candidat et son expérience (notamment dans le secteur d'activité).
À cela peuvent s'ajouter des avantages comme le remboursement des frais de restauration et d'hébergement, mais aussi la voiture de fonction et la carte carburant. En fonction de l'activité et du secteur géographique couvert, le responsable des grands comptes peut en effet avoir à se déplacer chez les clients ou à se rendre à des événements professionnels tels que les séminaires, les salons ou les journées d'inauguration.
Comment peut évoluer la carrière d'un responsable des grands comptes ?
Avec une forte expérience, le responsable des grands comptes peut décider de se spécialiser dans un domaine d'activité. Il peut aussi proposer ses services en tant que consultant en stratégie commerciale ou en tant qu'apporteur d'affaires.
Un responsable des grands comptes expérimenté peut aussi accéder à des postes à fortes responsabilités comme directeur général ou directeur marketing et commercial.
L'ESGCI vous forme aux métiers du commerce et du marketing.
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