Le responsable des ventes dans le secteur du luxe est chargé de l’animation commerciale de tout ou partie des rayons du magasin dans lequel il exerce. Ce manager participe également activement au processus de vente sur le terrain. Ce métier au contact d’une clientèle exigeant vous intéresse ? Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le poste de responsable des ventes.
Quelles sont les missions d’un responsable des ventes dans le luxe ?
Le responsable des ventes dans le secteur du luxe pilote la stratégie de vente définie pour son magasin et veille à sa bonne gestion afin de développer le chiffre d’affaires de l’enseigne. Il peut notamment travailler pour les grands magasins multimarques, dans le secteur du travel retail (aéroports) ou directement pour les enseignes de la mode et du luxe.
Son périmètre d’action ainsi que son niveau de responsabilité dépendent de la taille du magasin et de la stratégie commerciale de la marque. Il peut donc être amené à gérer un ou plusieurs rayons de l’établissement, voire la totalité.
Ce manager a également pour mission de former les membres de son équipe (personnel de vente, personnel de caisse…) et de développer leurs compétences commerciales. Il exerce directement sur la surface de vente en vue d’animer l’équipe et d’être présent auprès de la clientèle.
Son travail l’amène aussi à être en contact avec des responsables de secteurs pour l’animation des opérations commerciales et le placement des produits en magasin. Le responsable des ventes dépend directement du responsable de département, d'un responsable commercial ou du directeur de magasin.
Ses missions dans la stratégie de vente de l’enseigne peuvent être classées en 3 grandes catégories :
- la définition du plan d’action commercial annuel
- la mise en œuvre de ce plan d’action commercial
- le management et l’animation sur le terrain
Définir un plan d’action commercial
Pour animer correctement les ventes et développer le chiffre d’affaires, la création d’un plan d’action commercial annuel est nécessaire. Le responsable travaille avec sa direction pour définir les éléments clés qui servent à cadrer l’action commerciale :
- la politique tarifaire (prix, remises, promotions) du magasin
- les objectifs de vente aux niveaux qualitatif et quantitatif
- les niveaux de marge par produit
- les prévisionnels de vente par mois et par trimestre
- les cibles commerciales
- le budget commercial prévisionnel
- l’argumentaire de vente
- les indicateurs pour analyser les performances
- les ressources humaines
Le travail à cette étape s'organise autour de 3 grands axes : l’identification de besoins potentiels chez la clientèle, la détection de nouvelles opportunités de vente et la fidélisation des clients. La gestion de la relation avec les partenaires commerciaux est également un point important.
Le manager des ventes analyse régulièrement les résultats de vente et la performance commerciale en vue de procéder à des ajustements du plan d’action. Il fournit un reporting mensuel à sa direction reprenant tous les indicateurs économiques. Il prend également le temps d’effectuer une veille concurrentielle pour observer les tendances du marché.
Le responsable des ventes coordonne son équipe en vue de garantir le succès de la stratégie commerciale définie en amont. Le recrutement et la formation de ses vendeurs font partie de ses missions. Il se charge de faire respecter les procédures de suivi, de suivre la réalisation des objectifs individuels et d’animer des réunions périodiques pour obtenir des retours d’expérience, identifier des points d’amélioration et résoudre les difficultés.
Quelles sont les compétences attendues chez un responsable des ventes ?
Exerçant dans le secteur du luxe, ce manager a pour mission de faire respecter un standard de présentation : personnel soigné, disponibilité pour les clients, qualité du conseil, attentions individuelles… La communication et la psychologie sont au cœur de son action, tant envers l’équipe qu’envers la clientèle. Une maîtrise parfaite de l’anglais est exigée, car la clientèle est internationale.
Le responsable des ventes est également rompu aux techniques de vente. Les principes du merchandising, de la gestion des stocks, des règles d’hygiène et des réglementations de son secteur n’ont aucun secret pour lui. Il est à l’aise avec l’utilisation des outils informatiques et des logiciels de relation client (CRM). Il lui est demandé de savoir prendre des décisions tout en se conformant aux exigences établies par sa direction.
Quelle formation pour devenir responsable des ventes dans le luxe ?
Le poste de responsable des ventes est très rarement ouvert aux jeunes diplômés. Cinq années d’expérience minimum sont nécessaires pour développer les bonnes compétences. Les responsables des ventes ont généralement obtenu un BTS management commercial opérationnel (MCO) ou un BTS négociation et digitalisation de la relation clients (NDRC).
Beaucoup de ces managers dans le luxe ont poursuivi leurs études avec des formations comme :
- une licence pro dans le commerce ou la négociation
- un BUT techniques de commercialisation
- un master dans le domaine du management, du commerce ou du marketing
Quel salaire peut gagner un responsable des ventes dans le secteur du luxe ?
Le salaire d’un responsable des ventes correspond à celui d’un cadre commercial. La moyenne se situe autour de 50 000 euros bruts par an, avec une fourchette située entre 34 000 et 70 000 euros bruts par an. Il est ensuite envisageable d’évoluer vers les métiers de :
- responsable commercial
- responsable commercial régional
- responsable de magasin ou d’agence
- directeur commercial
- directeur commercial et marketing
- directeur de l’animation commerciale
- directeur général d’un magasin
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