En B2B, la négociation achats consiste à convaincre un interlocuteur en ciblant ses besoins et ceux d'une entreprise. La méthodologie qui permet de mener efficacement une négociation commerciale est composée de plusieurs étapes à la fois précises et très stimulantes. Si chaque partie, client et négociateur, prépare soigneusement l'entretien de son côté, leur objectif principal reste le même : prendre la bonne décision, celle qui respecte la politique et les stratégies décisionnelles d'une société.
Tout commence côté acheteur
Parce qu'ils ont un projet déterminant pour leur avenir professionnel, les acheteurs élaborent leur demande de négociation en amont. Ils rassemblent des informations sur l'entreprise qu'ils souhaitent convaincre : image de marque, coût général des prestations, éventuelles contraintes, avis des clients qui ont déjà fait appel à ses services…
Leur but est simplement de recueillir des informations pour s'assurer de la fiabilité de l'entreprise et de la pertinence de la démarche.
Certains points seront négociables, d'autres non. Un client a toujours ses exigences et des besoins particuliers, mais s'il fait appel aux services de telle ou telle entreprise, c'est sans doute parce qu'il estime que sa demande aboutira favorablement.
Ensuite ? Le profil d'un bon négociateur
Qu'il contacte des entreprises à la recherche de services ou qu'il reçoive des propositions directes de partenariat, le négociateur reste le représentant d'un établissement commercial.
Avant tout spécialiste du dialogue, à la fois franc et dynamique, il a un objectif : conforter un client sur la qualité de l'engagement proposé par une société et le décider, de manière impartiale, à faire appel à ses prestations.
Un client a sans doute effectué des recherches informatives au préalable, le négociateur doit prendre ce critère en considération et préparer son programme de transaction avec soin, en suivant les étapes suivantes.
- Étudier les termes de la négociation en analysant de près les attentes du demandeur.
- Prévoir des arguments originaux lors de l'entretien, en évitant de prononcer des phrases peu attractives telles que « Cette société est à votre service » ou « Elle propose les meilleures prestations du marché ».
- Choisir le type de communication de la transaction. Celle-ci ne peut parfois s'effectuer qu'à distance à cause d'un éloignement géographique. Dans ce cas, il est préférable de privilégier le téléphone afin d'avoir un contact vocal et un échange plus direct. Une rencontre en présentiel reste évidemment la meilleure manière de bien communiquer.
- Parvenir à créer un climat de confiance et donner lieu à un échange chaleureux dès le premier entretien, en étant à l'écoute et en faisant preuve de curiosité par rapport au projet de l'éventuel client.
- Ne laisser aucune zone d'ombre lors de la négociation : être honnête, clair et transparent en présentant les hypothétiques problèmes qui pourraient être rencontrés.
- Trouver des alternatives pour résoudre ces éventuels problèmes avant la négociation, en recourant aux principes de la BATNA (« best alternative to a negotiated agreement »), également dénommée, en France, MESORE (« meilleure solution de rechange »), et du TCO (« coût total d'acquisition »).
- Reformuler les demandes du client afin d'être certain de les avoir bien comprises.
- Si des solutions d'entente amiable ne sont pas trouvées, réussir à mettre un terme à la négociation afin de ne pas faire perdurer un dialogue pour lequel il n'y a pas d'aboutissement favorable. Une entreprise ne peut pas forcément répondre à tous les besoins.
- Après l'accord du demandeur et de l'entreprise, créer un cahier des charges précis, puis vérifier l'exécution correcte du contrat de négociation à tous les niveaux : échéances, qualité des produits, respect des approvisionnements…
La négociation intégrative est basée sur un équilibre transactionnel entre l'acheteur et le fournisseur. La conciliation ne s'effectue pas au détriment de l'une ou l'autre des parties. Ce type d'opération est la plus équitable : vous essayez d'atteindre des objectifs qui satisfont le propriétaire d'une entreprise et le demandeur à l'aide, par exemple, d'un service personnalisé, mais proposé à un tarif plus élevé. Chacun y trouve son compte.
Vous aurez sans aucun doute à assumer un autre type de négociation, dite distributive. Dans ce cas, les deux parties estiment qu'elles ne peuvent pas atteindre les objectifs de la transaction concernée sans qu'une perte de gain soit réalisée d'un côté ou de l'autre.
La négociation intégrative est donc l'objectif principal de tout bon négociateur.
Négociation et formation
La faculté de droit de Harvard (Harvard Law School) reste la référence en matière de formation dans le domaine de la transaction commerciale. Cependant, d'autres établissements français forment avec la même efficacité les négociateurs en marketing de demain.
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Selon votre niveau d'études actuel, vous pouvez, par exemple, vous tourner vers un bachelor de responsable commercial et marketing, un mastère Stratégie et marketing ou un concours de négociation commerciale.
Savoir-faire et savoir-être : deux qualités essentielles pour une négociation réussie. En discutant de manière ouverte et honnête pour aboutir à un accord qui satisfait le négociateur et le demandeur, vous contribuez activement à l'amélioration du fonctionnement d'une société. En choisissant une formation commerciale spécifique, vous vous donnez toutes les chances de développer votre sens de la communication et de l'analyse, tout en entrant de plain-pied dans le monde entrepreneurial.
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