Le pôle commercial est un élément majeur d’une entreprise, pilotée par différents métiers, tous importants pour un bon fonctionnement général du secteur. Parmi ces derniers, on retrouve celui de key account manager, également appelé KAM.
Ce professionnel commercial s’occupe des clients les plus importants de la société ainsi que de leur stratégie marketing.
Vous avez la fibre commerciale et cherchez un métier qui allie tactique et aisance relationnelle ? Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur la profession de key account manager.
Quel est le rôle d’un key account manager ?
Le métier de key account manager possède différentes appellations : il peut aussi s'appeler responsable grands comptes ou encore gestionnaire de comptes clés.
Le key account manager gère le développement le suivi et la fidélisation d’une certaine catégorie de clients de son entreprise : les plus importants. Il tire d’ailleurs son nom de « comptes clés ». Il tisse une relation de confiance avec les responsables de ces grands comptes afin de les conserver dans son portefeuille client.
Les tâches d’un key account manager sont variées : il régit la relation entre la société et le client durant la négociation, s’occupe de la réalisation du cahier des charges, répond aux appels d’offres et garantit un service après-vente.
En général, le key account manager intervient sur des partenariats s’étalant sur plusieurs années. Ainsi, il peut élaborer une véritable stratégie commerciale et définir des enjeux et des objectifs à long terme.
Au niveau interne, il coordonne les différents services inhérents à ses contrats : marketing, comptabilité, etc. Il collabore avec eux afin de vérifier la facturation ou le service après-vente.
Quelles sont les missions d’un key account manager ?
Les principales missions d'un key account manager :
La première mission du key account manager réside dans la gestion du portefeuille de grands comptes de la société pour laquelle il travaille.
- Il veille à entretenir une relation unique et personnalisée avec chaque client. Il peut parfois les rencontrer dans leur propre entreprise. C’est avec eux qu’il met en place une stratégie adaptée à leurs attentes et qu’il s’assure de la mise en œuvre de ces plans marketing.
- Il est l’interlocuteur privilégié de ces clients et peut donc rapporter leurs besoins.
- Il est aussi capable de deviner quel produit complémentaire serait susceptible de les intéresser.
- il doit aussi s’assurer de développer le portefeuille de comptes clés en prospectant, puis en convertissant les prospects en clients après avoir analysé leurs attentes. Il est aussi très souvent présent à des évènements et des manifestations où il pourra facilement établir des contacts.
- Le key account manager mène des négociations commerciales avec l’aide des équipes internes de l’entreprise. Il est ensuite chargé de l’élaboration des devis et de négocier les contrats.
- Il s’assure de la coordination de tous les intervenants afin de mener une mission de qualité, dans les temps indiqués.
- Il doit aussi gérer tout l’aspect administratif de sa fonction.
- Il établit des reportings d’activités commerciales et en rend compte à ses supérieurs.
- Il élabore les objectifs de vente, analyse les résultats et dresse les bilans.
- Le key account manager est aussi chargé d’effectuer une veille concurrentielle. Ainsi, il se tient au courant des dernières tendances du marché afin d’analyser ce dernier et adapter ses stratégies.
- Grâce à cette veille, il peut aussi saisir des opportunités de développement commercial.
Quels sont les savoirs et les qualités à acquérir pour un key account manager ?
Le key account manager doit posséder certaines aptitudes techniques, qu’il acquiert avec l’expérience ou à l’école :
- savoir maîtriser les techniques de prospection commerciale, de vente, de négociation et de rédaction d’offres commerciales
- connaître les outils informatiques et bureautiques (comme Word et Excel) ainsi que les outils CRM de l’entreprise
- posséder de solides connaissances en merchandising, en marketing digital et en e-commerce
- maîtriser l’anglais professionnel
- savoir gérer un projet et manager une équipe
Certaines qualités sont aussi un véritable bonus pour exercer ce métier :
- un key account manager doit savoir s’adapter à toutes les situations.
- il est doté d’un esprit d’analyse et de synthèse particulièrement développé.
- minutieux, il fait preuve d’une rigueur à toute épreuve pour gérer plusieurs comptes clés en même temps.
- il est résistant au stress, sait faire preuve de ténacité et peut prendre des décisions rapidement.
- il a une véritable aisance relationnelle et a la capacité d’écouter les besoins de ses clients tout en faisant preuve d’empathie.
Quels sont le salaire et les évolutions possibles pour un key account manager ?
Un key account manager débutant perçoit en général un salaire annuel d’environ 35 000 € bruts.
Après quelques années d’expérience, la rémunération moyenne est d’environ 53 000 € bruts par an. Les meilleurs KAM peuvent monter jusqu’à 75 000 € bruts annuels. Ces rémunérations sont composées d’un fixe et d’une part variable, comme bien souvent dans les métiers de commerciaux.
Le key account manager a plusieurs perspectives d’évolution. Il peut prétendre à des postes avec de plus hautes fonctions, comme celui de directeur commercial. Il a également la possibilité d’accéder à un poste ouvert à l’international, ou gérer les plus grands comptes clés de l’entreprise et devenir global account manager.
Quelle formation choisir pour devenir key account manager ?
Pour prétendre à un poste de key account manager, il faut suivre un cursus de niveau bac+3 au minimum, comme une licence commerciale ou marketing. Une formation bac+5, à l’instar des mastères dans une spécialité marketing ou un diplôme d’école de commerce est tout à fait indiqué. En général, les entreprises recrutent des personnes possédant au moins trois ans d’expérience dans un poste commercial.
Il peut donc être intéressant de suivre une formation en alternance afin d’acquérir l’expérience requise. Vous êtes convaincu que vous excelleriez dans le métier de key account manager ? Rejoignez sans plus attendre l’ESCGI afin de suivre une formation vous permettant d’accéder à cette profession.
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