Dans un contexte marketing B2C, l’on remarque que la data, domaine étudié au sein de la formation Marketing et Relations Internationales de l'ESGCI, est aujourd’hui largement mise à profit. En B2B, son utilité est souvent remise en question. Le point.
Le point sur l’évaluation d’un potentiel data
En termes de data pour le marketing B2B, les paniers sont importants, mais les volumes de trafic sur les sites sont moindres. Les opportunités sont réelles à condition de savoir les décrypter et les concrétiser. Pour ce faire, il est important de connaitre les clés utiles à l’évaluation d’un potentiel data. Outre le volume d’audiences, les opportunités de qualification et de valorisation sont à prendre en compte. Un parcours d’études en Marketing et Relations Internationales au sein de l’ESGCI contribue à accroître les connaissances dans le domaine de la data. En effet, les débouchés ainsi que les métiers sont nombreux, et le salaire varie en fonction des compétences.
• L’opportunité de qualification est la capacité à segmenter les audiences avec ou sans partenaires. Sa valeur est traduite par sa rareté et sa diversification par rapport au marché.
• L’opportunité de valorisation regroupe le marketing relationnel, l’acquisition média et le marketing on-site, des leviers indirects, mais aussi la monétisation, un levier direct.
En termes d’évaluation, il est évident qu’un fort trafic non qualifié est inutile. Par contre, un trafic modeste, mais bien qualifié, souvent rencontré sur les secteurs de niche en B2B, peut avoir une valeur importante.
L’utilité de la data dans les business B2B
En B2B, les objectifs de la data sont :
• D’identifier, puis d’attirer de nouveaux prospects ;
• De personnaliser ou d’améliorer l’expérience utilisateur ;
• La création d’une nouvelle source de revenus.
En parlant de nouveaux prospects, les partenaires fournisseurs de données sont regroupés en trois catégories :
• Les fournisseurs de données tierces ;
• Les régies publicitaires ;
• Les réseaux sociaux.
D’autre part, que l’objectif de conversion soit « lead » ou « marchand », le but est d’engager un visiteur qui arrive dans l’écosystème d’une marque précise. La conversion se fait grâce à l’augmentation des vues et du temps passé sur le site, mais aussi des visites et des revisites. Par ailleurs, des partenaires data et/ou technologiques proposent leurs services afin d’aider les entreprises dans ces diverses tâches.
Depuis quelques mois, l’échange de données et la monétisation sont des modèles qui contribuent au développement rapide du marché de la data « second party ». Un cas immédiat consiste à revendre la donnée B2B à des fournisseurs, mais présente le risque de la voir utilisée par des concurrents. Une seconde option consiste à identifier les business complémentaires à ceux d’une entreprise donnée pour les intéresser aux données récoltées.
